التسويق هو البيع
يُعرّف التسويق في كثير من الأحيان على انه جميع النشاطات المتعلقة بتحويل سلع من المُنتِج إلى المستهلك، بما في ذلك الدعاية، والشحن، والتخزين، والبيع. لكن بالنسبة لشركة أعمال جديدة، فإن التسويق يعني البيع. فمن دون الدفع للعملاء كي يشتروا السلع أو الخدمات، لا مجال للشك بأن جميع مخططات واستراتيجيات مبادر الأعمال سوف تفشل.
كيف تتلقى شركة الأعمال الجديدة الطلبيات؟ قبل إطلاق شركة الأعمال، يجب على المبادر ان يجري أبحاثاً حول السوق المستهدفة وان يحلل المنتجات التنافسية.
يقول مبادر الأعمال فيل هولند، »لمعظم قطاعات الأعمال استراتيجيات تسويق محددة تعمل على أفضل وجه بالنسبة لها والتي تكون قد وضعت فعلياً قيد الممارسة.« في العام 1970 ، قام هولند بتأسيس شركة متاجر »يام يام دونات شوبس « التي تطورت لتصبح اكبر سلسلة لمتاجر حلويات الدونات في الولايات المتحدة التي يملكها القطاع الخاص. وهو يقترح إجراء تحليل لطرق البيع الناجحة، والتسعير والحملات الدعائية لدى المنافسين.
على سبيل المثال، يمكن لمبادر الأعمال أن يقوم بإعداد ملف للزبائن المحتملين من خلال جمع لوائح الأسماء أو العناوين البريدية من الكنائس المحلية، والمدارس، ومجموعات المجتمع الأهلي، أو المنظمات الأخرى.
ويمكن استعمال هذا الملف لاحقاً لبعث الرسائل البريدية، وحتى لإرسال دعوات إلى افتتاح الشركة الجديدة.
بعد إطلاق المؤسسة الجديدة، يحتاج المالكون إلى ارسال معلومات حول منتجاتهم أو خدماتهم إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، بطريقة فعالة، وكفوءة، وضمن حدود الموازنة.
يكون عادة مسؤول المبيعات الأكثر كفاءة في أي مشروع اعمال جديد هو رئيس الشركة. فالناس سوف يتلقون دائماً تقريباً نداءً موجهاً من «رئيس » المؤسسة. هذا هو الشخص صاحب الرؤية، الذي يعرف مزايا المشروع التجاري الجديد، والذي يستطيع اتخاذ قرارات سريعة. العديد من مبادري الأعمال المشهورين مثل بيل غيتز من ايكروسوفت، كانوا موهوبين ببيع منتجاتهم.
يمكن أن يكون مسؤولو المبيعات الذين توظفهم الشركة فعالين لمشروع أعمال جديد، لاسيما المشروع الموجه نحو سوق ضيقة نسبياً. أما البيع المباشر الذي يتم عبر طلبية بالبريد أو على الانترنت فهي خيارات أقل كلفة ويمكن أن تلقى أيضاً نفس النجاح
.
جيف بيزوس، مؤسس شركة أمازون دوت كوم، ومديرها التنفيذي، يحمل أول كتاب تم بيعه على الانترنت عبر أمازون دوت كوم، أمام المركز الرئيسي في سياتل بولاية واشنطن.
يمكن أيضاً استعمال قنوات خارجية، من خلال استخدام وسطاء، مثل الوكلاء والموزعين، لتسويق منتج أو خدمة. يجب أن يعامل هؤلاء الأفراد بأنصاف وأن يدفع لهم فوراً. ينصح بعض المحللين بمعاملة المندوبين الخارجيين بنفس الطريقة التي يُعامل بها الموظفون الذين يعملون داخل الشركة ومنحهم مكافآت سخية كي يتم ابراز المنتج أو الخدمة من بين المنتجات والخدمات العديدة التي يمثلونها.
الحملات الإعلانية والترويجية هي أدوات تسويق أساسية. الدعايات في الصحف، المجلات، التلفزيون والراديو هي فعالة للوصول إلى أعداد كبيرة من المستهلكين. وهناك خيار أقل كلفة وهو طباعة النشرات الطيارة، الممكن إرسالها بالبريد إلى العملاء المحتملين أو تسليمها على باب المنزل أو عرضها في الشركات التي تسمح بذلك. يمكن للشركات الجديدة أيضاً إعداد نشرات صحفية حول المنتجات الجديدة التي تنشرها عادة المجلات المختصة مجاناً.
من المهم إدراج اسم الشركة في أدلة الهاتف المحلية التي تجمع أسماء الشركات المشابهة تحت عنوان واحد، مثل الصفحات الصفراء في الولايات المتحدة. من المفيد أيضاً إدراج اسم الشركة في محركات البحث على شبكة الانترنت مثل غوغل أو ياهو، التي يستعملها المستهلكون لإيجاد شركات محلية. وكثيراً ما تكون هذه مرتبطة بالموقع الالكتروني للشركة، الذي تزود المزيد من المعلومات.
الدعاية هي أيضاً طريقة ثمينة جداً لترويج منتج جديد أو خدمة جديدة. يجب على المؤسسات الجديدة أن ترسل نشرات صحفية إلى وسائل الإعلام. يمكن أن تقوم صحيفة يومية بإصدار مقالة حول الشركة الجديدة. ويمكن أن تقوم محطة تلفزيونية أو إذاعية بإجراء مقابلة مع مالكيها. هذه الوسيلة يمكن ان تكون فعالة جداً في توليد المبيعات، وهي مجانية!
المصدر:
كتاب مبادىء المبادرة التجارية للمؤلفة الأمريكية جين هولدن